האם אפשר לשאול את הצרכן על העתיד?

האם אפשר לשאול את הצרכן על העתיד?

מאת: מלכה אשר – מנכ"ל מכון  aware

אם הייתם שואלים לפני 20 שנה, "האם תשתמשו באינטרנט?" הייתם שומעים שהיה ויהיה דבר כזה 'אינטרנט' הוא יהיה מיועד לאנשי היי-טק בלבד, לא היה נחקר אחד שהיה אומר שאנשים בני 70 ישלחו מיילים, ויכניסו תמונות לפייסבוק.

חוסר היכולת לשאול את הצרכן לגבי צרכים עתידיים שלו נובעת משתי בעיות: א. הפער בין כוונותיו לבין התנהגותו בפועל – לראייה: "מחר אני מתחילה דיאטה" – כוונה כנה ואמיתי אך אין קשר בינה לבין המציאות.
ב. העדר גישה מודעת ל'מה אני צריך' – כאן נכנס כל העולם המרתק של "מה שאני לא יודע שאני לא יודע". הצרכן לא ידע שהוא יהיה זקוק לאינטרנט כמו אוויר לנשימה. המציאות השתנתה ביחד עם היווצרות האפשרות. באופן כזה שנוצר מצב בו האינטרנט הפך להכרחי. וזו רק דוגמא אחת מיני רבות.

פאקו אנדרהיל, אנתרופולוג: "מחקרים מגלים ש95% מהעיבוד הקוגניטיבי של המוח מתבצע באופן תת הכרתי. כלומר 5% מהמוח הם שאחראים על הרציונליזציה של ההחלטות והפעולות של צרכנים. כתוצאה מכך, הפעולות של הצרכנים מונעות ע"י רגשות (שנובעים מהתת מודע הלא הגיוני) יותר מאשר ע"י ההגיון. למשווקים שרוצים להבין את הלקוחות, אין אפשרות אמיתית לבדוק מהם הרגשות האלו"

על מנת ללמוד על הצרכים הלא מודעים של הצרכן, פיתחנו מספר מתודולוגיות ביניהן מחקר אנתרופולוגי המתלווה לצרכן ברגע הרכישה והשימוש, ורואה למה באמת הצרכן זקוק, שהוא אינו יודע שהוא זקוק לו.

חדשנות היא הבנת הצרכים הלא מודעים של הלקוחות ומתן מענה מדוייק. כשהמענה המדוייק מופיע הוא ננעל על הצורך, זה יוצר חיבור בלתי נפרד המביא לנאמנות. חדשנות כזו מתחילה מהכרות מקרוב עם הצרכן, אנו מדברים על פיתוח לפי צורך, בניגוד לפיתוח מוצרים ובדיקה מה הצרכן חושב עליהם.

לשם פיתוח שירותים ומוצרים חדשים, אנו מבצעים מחקר אנתרופולוגי-פסיכולוגי, הפוגש את הצרכן מקרוב, מלווה את הצרכן בזמן השימוש (נמצא שם איתו ברגע האמת) וחושף את הצרכים העתידיים בעולם זה. 
המחקר מתבצע ע"י פסיכולוגים קליניים המתמחים במחקר אנתרופולוגי, והממצאים מנותחים ע"י אסטרטג שיווק ומוגשים בדוח הכולל ממצאים, תובנות והמלצות ליישום.
המחקר מאפשר לחשוף מצד אחד חסמים אפשריים, ומצד שני צרכים שאין להם מענה כרגע המאפשרים פתח לפיתוח שירותים ומוצרים עתידיים. בכך מאפשר המחקר בידול, חדשות וייחודיות בכל הקשור לפתרונות, מוצרים ושירותים.

בהתחקותי אחר המניעים מהרבדים הלא מילוליים, באמצעות שיטות מחקר ייחודיות ובלעדיות, מצאתי למשל כמיהות וצרכים של צרכנים בזמן מיתון (מה הצרכן רוצה בזמן מיתון ?), כמיהות של נשים בזמן מחזור ולא בזמן מחזורכמיהות סמויות של טיפוסי צרכנים שונים בעולם הסלולאר, בעולם הביטוח ועוד.

מכון המחקר  aware  מבצע מגוון רחב של מחקרי עומק איכותיים ואנתרופולוגיים תוך שימוש בשיטות מחקר בלעדיות, ייחודיות וחדשניות. המחקר מתבצע ברובד הלא מילולי, ומגיע לתובנות חדשות ולהכרות מעמיקה עם הכמיהות העמוקות והאינסטינקטים הבסיסיים של הצרכן.
כל זאת – על מנת לאפשר למשווקים לתת מענה אמיתי לכמיהות הלא מודעות של צרכניהם.

Messages from the Non-Verbal level
מחקר צרכנים פורץ דרך – דרכים חדשות להגיע אל הצרכן

השארת תגובה

חייבים להתחבר כדי להגיב.