שנה חדשה בפתח והחלטתי לדבר אתכם על אומץ. יש אנשים שחושבים שאומץ שייך לאלה שאינם מפחדים. אני חושבת שאומץ הוא עשייה יחד עם הפחד. לפחד ולעשות. מחקרי מוח הוכיחו זאת ואיתרו פעילות מוגברת באזור הפחד במוח בזמן מעשה אומץ.

שאלה שחוזרת מלקוחות רבים היא: מתי נכון לבצע מחקר על תת מודע ארגוני? מחקר תת מודע ארגוני מציף תפישות לא מילוליות שעוברות בארגון מתחת לפני השטח ומדביקות גם את העובדים החדשים שמצטרפים לארגון.

לאחרונה ביצענו מחקר על תת המודע של צוותי המכירות בארגון מוביל ואיתרנו תפישות חוסמות המצמצמות את יכולת המכירה של הצוותים.

הארגון שבו ביצענו את התהליך החליט שבמקום לתת לצוותי המכירות עוד הדרכה במיומנויות, בטיפול בהתנגדויות וכד', הוא יחדש ויחפש את ה- blind spot של צוותי המכירות ושל הארגון. זהו אזור העיוורון, המוכר לנו מנהיגה, רק שכאן הוא מתקיים בתפישה שלנו שאינה מסוגלת לראות אפשרויות נוספות שנמצאות ממש לידינו.

בתהליך עומק איתרנו תפישה חוסמת שנמצאת בארגון ומהווה תת מודע ארגוני, המשותף לכל אנשי הארגון ואשר נצרב גם לעובדים חדשים מאופן הפעולה של הארגון.

כשחילצנו את התפישה החוסמת וביצענו תהליך לשינוי תפישתי, עלו רעיונות חדשים ומגוונים לאפשרויות מכירה. חלק גדול מהם כלל שיתופי פעולה בכל הרמות, הצטרפות של חבר הנהלה לשטח, אחת לחודש, לשם הכרות מקרוב עם הלקוחות והאתגרים, שת"פ בין צוותי המכירות השונים לשם העמקת פעילות בקרב הלקוחות, שקיפות תהליכים פנימה והחוצה ועוד.

האם נדרש אומץ כדי להסכים לראות דברים שמנהלים אותנו מתחת לפני השטח?

האם נדרש אומץ כדי לראות שיש דברים נוספים שאפשר לעשות ולא עשינו עד כה?

האם נדרש אומץ על מנת להציף להנהלה שיש בארגון תפישות שונות ממה שהיינו רוצים?

ושאלה נוספת היא: מתי?

מתי הזמן הנכון לבדוק מה מנהל את הארגון מתחת לפני השטח? האם כשהכל 'טוב' ועומדים ביעדים? שהרי אז לא רוצים לחשוב על בעיות, או האם כשהחבל על הצוואר והבעיות כבר זועקות בשטח ומופיעות בתוצאות העסקיות? שהרי אז לעיתים אין פניות לטפל בשורש הבעיה אלא רק דואגים לכבות שריפות.

ואולי הזמן המתאים הוא בין לבין, לא כשנחים על זרי דפנה ולא כשהחרב על הצוואר ועסוקים בהישרדות. פשוט להכניס את תהליך אבחון ושינוי תת המודע הארגוני לתוכנית העבודה.

שהרי את כל מה שאנחנו יודעים אנחנו מנהלים, אך כל מה שאנחנו מפחדים לראות ולדעת מנהל אותנו מתחת לפני השטח, ולא ברור לאיזה כיוון הוא מושך.

לפיכך, לראש השנה החלטתי לאחל לכולנו שנסכים להסתכל לאמת בעיניים במקום לטמון את הראש בחול : ) ואולי אפילו נגלה איך להתיידד עם הדברים שמתחת לפני השטח ולמנף אותם לצמיחת הארגון.

שנה נפלאה, שנת צמיחה בהנאה!

מלכה

054-4755162

malka@aware.co.il